• ホーム
  • BtoBにおけるオウンドメディア活用の極意

BtoBにおけるオウンドメディア活用の極意

ノートパソコンとペンと紙

オウンドメディアはおもにウェブマーケティングにおいて一般消費者をクライアントに想定するBtoC取引の場面において、効果を発揮するとされています。自社が取り扱う商品やサービスに関連する関連知識などの提供を通じて、自社製品に親しみを持ってもらったりファンになってもらったりすることで最終的には売上などにつながると想定されるからです。

しかしオウンドメディアはBtoBビジネスにおけるマーケティングにも親和性が高いので、企業間取引でも売上や見込み客の獲得につながるとされています。BtoBビジネスの大きな特徴のひとつは企業間取引でありため消費者が直接的には登場しないことを指摘することができます。このBtoBの特性ゆえに、オウンドメディアとの相性がよく、コンバージョンにつながり易い傾向があるとされているのです。

もっともBtoBにおけるオウンドメディアの導入事例はさほど数が多いわけではありません。しかし5つほどのポイントでBtoBにおけるオウンドメディアの可能性の高さを指摘することが出来るのです。まず企業間取引では高額の商品を対象にすることが多いので、各部署の担当者間での稟議や上司の決裁などを必要にします。その間も担当者は最適の判断をするために、見込み客がコンテンツに触れる機会が多くなるので、信頼関係を醸成することにもつながります。
そしてたとえ自社が知名度が低い場合でも、BtoBビジネスでは1回あたりのコンバージョンが大きく、高い収益をあげることにもつながります。

ところでBtoCではニーズが幅広い層に分布しているので、相応の広告費を投入したり見込み客獲得のためにコンテンツの差別化を図る必要に迫られたりと、コンバージョンに反映するまでの労力はそれなりに覚悟する必要があります。これに引き換え企業間でのBtoB取引の場面で取り扱う商品やサービスの多くはニッチな領域のものを対象にするので、知名度が低くてもさほど支障にならなうだけでなく広告やコンテンツの差別化をはかる必要性もひくくなります。ニッチな領域の商品などであれば、情報発信自体が貴重なため、見込み客との間の信頼関係の構築も比較的容易と言えます。一般的なウェブサイトのコンテンツでは入手できない情報もてにすることができるからです。

そして言うまでもなくオウンドメディアでは広告費が不要なので費用の最適化をはかることが出来ます。BtoBでは見込み客も限定されるので、オウンドメディアで広告費の最適化も容易に実践できるわけです。